Fare Online Marketing sul serio
Questa sezione fa per te se hai già portato il tuo business online e ora vuoi:
- spingere il tuo e-commerce
- aumentare le tue vendite online
- generare contatti di potenziali clienti
Basta con il fumo negli occhi
Se ti trovi qui significa che sei interessato a fare profitto sfruttando internet per il tuo business.
Magari hai già fatto qualche passo nel mondo del marketing online e ti sei imbattuto nelle proposte di sedicenti guru o nelle intuizioni improbabili di creativi deviati.
Ora sei stufo dei misteri? Cerchi una strategia online finalmente semplice e concreta?
Solleviamo questo velo di mistero: quello che vuoi è fare Online Marketing sul serio.
Qui non c’è posto per pratiche esoteriche o trucchi mistici. Si parla di soldi.
Non fidarsi è meglio, ma se sei costretto, è bene farsi guidare da chi ha avuto successo e raggiunge già risultati concreti.
I consigli di Bill conviene ascoltarli.
"Tra un decennio ci saranno due tipi di aziende.
Quelle che sono scomparse e quelle che hanno saputo sfruttare il web."
Bill Gates
Sfatiamo qualche mito
In qualsiasi business, è necessario avere un sistema per raggiungere le persone interessate a quello che offri per trasformare gli interessati in clienti e chiudere una vendita.
Fare Online Marketing sul serio altro non è che continuare tutto questo attraverso il web.
Questo dovrebbe farti intuire che fare marketing online non significa semplicemente aprire la pagina social aziendale, creare un sito web o fare campagne su Google.
Fare Online Marketing sul serio significa progettare, realizzare e mantenere una macchina complessa che sfrutta la sinergia di tutti i suoi elementi (sponsorizzate, social e pagine web) per generare traffico, interesse e trasformare il tuo investimento di denaro in un profitto.
Per spiegare meglio questo concetto, cominciamo con lo sfatare 2 miti.
Mito n.1 - Il marketing è comunicazione
La definizione di “marketing” è spesso confusa con quella di “comunicazione”.
Niente di più sbagliato.
Certo, ci sono delle affinità, ma non sono affatto la stessa cosa. La comunicazione gioca un ruolo importante ma se vuoi fare Online Marketing sul serio non puoi limitarti a questo.
Il fulcro di una strategia online deve essere il tuo ROI - il ritorno sull’investimento. Proprio così, lo scopo di tutto è ottenere contatti di clienti interessati, con risultati misurabili mese per mese e calcolare la resa effettiva dell’investimento.
Marketing deve fare rima con profitto.
Troppo spesso chi parla di marketing online lo fa solo in termini di comunicazione, diffondendo una percezione sbagliata. Per di più, utilizzare termini inglesi (brand awareness, storytelling, copywriting, corporate identity) non rende automaticamente esperti.
È ora di finirla, qui si parla di soldi.
Mito n.2 - La pubblicità è l'anima del commercio
Gli anni '80 sono andati. La pubblicità tradizionale non è più uno strumento valido per chiunque voglia aumentare le proprie vendite. È semplicemente obsoleta.
Call center, cartelloni pubblicitari, spot in tv e radio sono soltanto vanità.
Perché sono una spesa, non un investimento.
Marketing oggi vuol dire mostrare annunci solo al tuo segmento di pubblico, sapere quante e quali persone interagiscono con la tua pubblicità e poter calcolare il tuo ritorno sull’investimento (ROI).
Non stiamo dicendo che non vale mai la pena di fare pubblicità attraverso i canali tradizionali. Ci sono casi in cui la vecchia pubblicità si può fare.
Se puoi permettertela.
Se sei una multinazionale con un budget marketing a sei cifre e vuoi imprimere il tuo marchio nella mente delle persone, fai bene a ricoprire un vagone FFS con la tua pubblicità.
Se invece sei un piccolo-medio imprenditore, commerciante o professionista, magari no. È una questione di priorità.
Parliamo la lingua del business
Se hai un’attività, un’azienda o una professione, hai un prodotto o un servizio da vendere.
Il tuo ricavo deriva quindi dal margine che applichi quando ti fai pagare dai clienti.
Il margine è ovviamente la differenza tra quanto ti costa produrre un prodotto o erogare un servizio e quanto lo fai pagare al cliente finale. È roba da bambini dell’asilo.
Quindi possiamo dire che il tuo profitto è direttamente influenzato da 2 fattori:
- il tuo margine
- il numero di clienti che hai
(Naturalmente tra il risultato di questi due fattori e le tue tasche si inseriscono le tasse, ma lasciamo stare l’argomento…)
Non tutti sanno che, facendo Online Marketing sul serio, è possibile influenzare entrambi questi fattori. Vediamo insieme come, nella prossima sezione.
Ecco come funziona l'
Online Marketing sul serio
La facciamo facile, promesso
Come sai, con il marketing online è possibile generare contatti di clienti e aumentare così le vendite.
Quello che magari ti sfugge è che prima bisogna scremare il pubblico.
E la fase di scrematura ha la stessa importanza di quella di vendita.
Proprio così! Il processo di selezione dei contatti deve essere severo e netto.
Certo, pensare che alcuni utenti vadano scartati dal processo di vendita è contro intuitivo.
Tuttavia è fondamentale dividere con un taglio netto chi vogliamo come cliente e chi no.
Cercando di piacere a tutti, il tuo prodotto o servizio finisce per non essere valorizzato e quindi viene deprezzato. Invece, selezionando accuratamente la clientela puoi vendere a chi è veramente interessato al tuo prodotto o servizio e quindi a chi è disposto a pagare di più.
Aumentando la tua possibilità di fare margini migliori!
Il marketing funnel
Parlando di selezione del pubblico abbiamo introdotto un concetto fondamentale per fare Online Marketing sul serio. Stiamo parlando del 'funnel'.
Il marketing funnel rappresenta il processo di scrematura dei clienti per selezionare solo quelli interessati al tuo prodotto o servizio.
Per la sua traduzione dall’inglese, il funnel viene spesso rappresentato come un imbuto. In realtà è più vicino concettualmente a un setaccio, cioè a uno strumento che fa passare solo gli elementi graditi. Non come l’imbuto che, anche se lentamente, fa passare tutto.
Per iniziare il processo di qualificazione dei tuoi clienti, devi lasciare fuori dalla porta del tuo locale la compagnia di adolescenti vestiti in tuta e scarpe da tennis.
È solo la scrematura di determinate tipologie di clientela che permette alla clientela giusta di acquistare il tuo prodotto.
Il potere di un funnel fatto bene
Un funnel ben fatto è in grado di qualificare i contatti graditi (perché in target) e squalificare quelli non in target (quindi non graditi). Vediamo un esempio.
Visitatori o Impression
10 CHF / 1000 persone = 0.01 CHF per persona
Le tue sponsorizzate su Facebook sono viste o il tuo sito web è visitato da 1000 persone al mese a un costo di 10 franchi.
Click
10 CHF / 10 click = 1 CHF per click
Di tutti i visitatori, immaginiamo che un 1% sia interessato e decida di cliccare sulla tua sponsorizzata.
Lead o Contatti interessati
10 click / 2 leads = 5 CHF per lead
Il 20% di chi ti ha contattato era veramente interessato e può essere quindi considerato un Lead valido. Niente male!
Vendite
2 leads / 1 vendita = 10 CHF per vendita
La validità della tua offerta ha convinto il 50% dei tuoi leads. Sei riuscito a trasformarli in clienti!
Ipotizzando un margine di 100 CHF su ogni vendita:
profitto 100 CHF - investimento 10 CHF = 90 CHF
Un ROI quasi del 1000%!
Un martello è un martello
Gli strumenti a disposizione di chi fa marketing online sono gli stessi per tutti.
Instagram, Copy persuasivo, Email marketing, Siti web, Social media, Analytics, Seo, Marketing funnel, Facebook business, E-commerce, Call to action, Landing page, Google ads…
Ma allora cos’è che fa la differenza? Naturalmente l’abilità di chi li maneggia.
Un martello è un martello. E uno scalpello è uno scalpello.
Ma è solo nelle mani di Michelangelo che questi possono creare un capolavoro.
Tutto chiaro, ma quanto costa fare
Online Marketing sul serio
"L’esperienza mi insegna che tutto questo non è gratis...”
Certo, come tutte le cose di valore, anche fare Online Marketing sul serio ha il suo prezzo.
Ovviamente i costi variano a seconda della strategia e dei canali scelti. Qui vedremo l'esempio delle campagne sponsorizzate.
Prima di addentrarci nell’argomento però, vogliamo ricordare una massima del Dr. House:
"Tutti mentono."
In effetti, la soluzione adottata da molte agenzie di comunicazione non è molto trasparente.
Consiste nel farti pagare ogni mese un unico costo complessivo, senza specificare quale % del totale viene effettivamente spesa per il Budget di sponsorizzazione.
Il resto se lo sono intascano.
Ignari di questo fatto, molti imprenditori si sono convinti col tempo che fare pubblicità online non funziona o è costoso. Solo perché la web agency a cui si sono affidati in realtà spende in sponsorizzazione solo una piccolissima parte di quanto riceve.
La trasparenza è un valore
Quanto costa attivare e mantenere una campagna di online marketing?
E quali sono le componenti di questo costo?
La web agency comune non ama parlare di questo. Noi invece ci teniamo ad essere chiari e trasparenti fin dall’inizio.
Come per le altre agenzie, il costo di fare Online Marketing sul serio è la somma di due voci:
Il budget di sponsorizzazione
(che va a Google, Facebook, etc.)
Il costo dell’agenzia
La prima voce di costo ovvero il Budget di sponsorizzazione, è l’importo che viene pagato alla piattaforma di sponsorizzazione (Google, Facebook, Instagram, Linkedin e altri) per mostrare il tuo annuncio pubblicitario agli utenti.
Questo è a tua discrezione: puoi decidere un budget a seconda delle persone che vuoi raggiungere.
Il Budget di sponsorizzazione è quanto viene effettivamente speso per mostrare la tua pubblicità online.
La seconda parte invece è il compenso per chi lavora per il tuo interesse, ovvero il costo dell’agenzia.
Questo è il compenso che anche noi chiediamo per la creazione, la gestione e il mantenimento della tua campagna sponsorizzata. Naturalmente questi costi possono variare molto in funzione della complessità della campagna che può richiedere anche settimane di progettazione e molte ore settimanali la una messa a punto.
Questa componente di costo è l’unica che deve essere trattenuta dall’agenzia.
Non c’è motivo di essere fumosi quando si è sicuri del proprio lavoro. Con PolyPlus Lab hai la piena trasparenza dei costi.
Il budget di sponsorizzazione
Come abbiamo detto, il budget è a tua a discrezione e dipende dal numero di persone che vuoi raggiungere. Per definirlo è fondamentale capire quanto puoi spendere per ciascuna interazione (click, visualizzazione o altro) con un potenziale cliente. Per ora facciamo l’esempio del pay-per-click.
Sì, hai capito bene: paghi solo quando qualcuno fa click sul tuo annuncio.
In questo esempio il budget di sponsorizzazione che deciderai di investire corrisponde a:
budget = CPC x numero di click
Il CPC (costo per click) dipende dal valore e dalla concorrenza esistente per le parole chiave che riguardano il tuo annuncio. È quanto dovrai pagare, per esempio a Google, ogni volta che qualcuno farà click sul tuo annuncio pubblicitario. La nostra analisi ti permetterà di conoscere in anticipo una stima del tuo CPC massimo.
Il nostro costo di agenzia
Le nostre proposte per la gestione del costo dell’agenzia sono serie e trasparenti.
Canone fisso
È la soluzione più gettonata e può essere applicata a tutti. Prevede che il costo dell’agenzia venga fissato nel momento in cui decidi il budget. Di solito è definito proprio in proporzione al budget di sponsorizzazione. In questo modo eviti le brutte sorprese e sai già da subito quanto spenderai.
In alternativa, ma solo in alcuni casi, è possibile attuare una soluzione più sofisticata.
Percentuale a performance
In circostanze particolari e solo dopo un’attenta analisi, è possibile passare ad una soluzione a performance. Significa che il costo dell’agenzia viene calcolato come una vera e propria provvigione sul risultato che ti portiamo. In questo modo il nostro costo sarà sempre proporzionato e subordinato al tuo guadagno.
Facciamo qualche paragone
Prima di sparare cifre, facciamo un passo indietro per un paragone con la pubblicità tradizionale.
Citiamo una fonte autorevole e imparziale: il Portale PMI della Confederazione Svizzera.
Basta dare una scorsa a questa pagina per capire quanto il mercato pubblicitario sia costoso:
2'000 CHF / settimana
per un cartellone pubblicitario
400 CHF / giorno
per uno spot di 20 secondi in tv
240'000 CHF / anno
per ricoprire una locomotiva FFS
Queste sono le cifre! E parliamo di pubblicità che non ti permettono nemmeno di sapere quante e quali persone hanno visto il tuo annuncio e capire se l’investimento ha funzionato o meno.
Nulla regge il confronto!
In moltissimi casi infatti i costi per click (CPC) si aggirano intorno a 0,01 - 0,10 CHF!
Prendere un cliente online è molto più facile e conveniente che fare la stessa cosa, per esempio, con una vetrina in Via Nassa a Lugano.
Persino l’imparziale Portale PMI del Dipartimento federale dell’economia è costretto a sbilanciarsi.
Ascolta i consigli della Svizzera.
"La pubblicità online presenta dei vantaggi evidenti: i costi sono inferiori rispetto agli annunci tradizionali ed è più facile da fare circolare."
"Una PMI ha l’obbligo di occupare la rete se vuole aumentare le vendite."
Consigli pratici dal Portale PMI della Confederazione Svizzera
È ora di fare sul serio
Se sei arrivato fin qui significa che la primissima parte del nostro funnel ha funzionato.
Sei pronto a passare al livello successivo?
Per farti una proposta adeguata è indispensabile un colloquio di analisi + consulenza per definire ed affrontare la TUA situazione e le TUE esigenze.
Quindi se vuoi passare al concreto e iniziare a fare Online Marketing sul serio, possiamo fissare un incontro.
Come funziona?
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